Schmetterlinge fliegen auf Policen

erschienen in fvw 01/2019, Autor: Michael Krane; www.fvw.de

Wenn Karin Bürkner auf 2018 zurückblickt, bestimmen zwei Momente ihren Gefühlshaushalt: Erleichterung und Optimismus. Endlich geschafft – das gilt für all die Mehrarbeit und die Mehrumsätze wegen der erhöhten Versicherungsanforderungen an Reisebüros durch das neue Reiserecht. Gehen wir’s an! Das ist ihr Motto für die Pläne 2019, die das Fünfer-Team von Schmetterling-Versicherungsmakler mit Karin Bürkner an der Spitze angehen will. „Unser gesamtes Unternehmen – und damit auch mein Team – war fast acht Wochen lang sozusagen rund um die Uhr im Einsatz“, schaut die Versicherungsexpertin zurück auf die hektische Phase bei der Umstellung auf das neue Recht.

Dabei ging es eben nicht nur darum, Versicherungsfragen zu klären. Viel häufiger musste das Team Nachhilfe zum Reiserecht selbst und zu dessen Folgen für Reisebüros leisten. Und dieser Service ist weiter gefragt: Reisebüros seien teilweise „noch immer sehr verunsichert“, sagt Bürkner. Einigen Büros falle es schwer, gewohnte Pfade zu verlassen, stellt das Team immer wieder fest.

Die Nähe zu den Reisebüros – für eine Kooperation selbstverständlich – verschafft dem Versicherungsteam von Schmetterling einen natürlichen Vorteil: Man kenne die Arbeitsinhalte, Prozesse und Herausforderungen im Vertrieb genau, sagt Karin Bürkner. Zudem verfüge Schmetterling über die Technik, um Versicherungsangebote, Sicherungsscheine oder andere Formblätter in die Beratung und Buchung einzubinden.

Die Schmetterlinge zählen sich selbst zu den Top Five unter den Versicherungsmaklern in der Touristik. Mit vielen „namhaften Versicherungsgesellschaften“ bestünden Rahmenverträge. Zahlen zum Umsatz oder zum Prämienaufkommen gibt Bürkner nicht preis. Mit knapp 3500 Kunden erreicht das Versicherungsteam etwa so viele Büros, wie die Kooperation Vertriebsstellen (2017: 3627) hat.

Wie andere Makler auch arbeiten die Schmetterlinge per Gesetz ausschließlich im Interesse des Kunden „und nicht einer oder mehrerer Versicherungen, wie das beim Vertretermodell der Fall ist“, erläutert Bürkner. Deshalb konzentriere man sich auf einen „maßgeschneiderten Versicherungsschutz“ für jeden Kunden und sei weniger davon überzeugt, „dass den Büros mit Produktpaketen gedient ist“.

Das eigene Vorgehen sei zwar aufwändig, so Bürkner, zahle sich aber aus, „weil uns der Kunde treu bleibt und weiterempfiehlt – übrigens auch an Nicht-Schmetterlinge“. Nicht zuletzt kommt den Versicherungsexperten entgegen, dass ihr Team seit vielen Jahren in gleicher Zusammensetzung besteht. Reisebüros hätten einen festen Ansprechpartner, „der sich für seine Kunden ins Zeug legt“, sagt Bürkner.

Versicherungen gehören zu den margenträchtigen Extras im Reiseverkauf. Die Megaallianz QTA, zu der auch Schmetterling gehört, hat 2018 das Paket Q-Plus aufgelegt, das unter anderem eine Versicherung enthält. Bürkner hat davon zwar erst auf der QTA-Jahrestagung erfahren, doch eine Konkurrenz sieht sie darin nicht: Die Versicherungskomponente im Paket beschränke sich auf die Kundengeldabsicherung einer Einzelleistung – Q Plus stelle kein breites Versicherungsangebot dar, wie es Schmetterling anbiete. Wichtig sei, dass die Reisebüros darüber Zusatzeinnahmen verbuchen können.

Seit jeher gehören Versicherungen dazu

Warum das Versicherungsgeschäft bei Schmetterling einen großen Stellenwert besitzt, hängt mit der Historie zusammen: Seniorchef Willi Müller kommt aus der Versicherungsbranche, so dass es nahelag, die Reisebüro-Kooperation vor mehr als 50 Jahren mit einem Versicherungsbereich zu starten – und sich jedes Jahr neue Ziele zu setzen.

Die Pläne 2019:

• Schutz vor Cyber-Kriminalität: Wie andernorts in der Versicherungsbranche auch, werden sich die Schmetterlinge in diesem Jahr besonders der Absicherung von Reisemittlern gegen Cyber-Attacken widmen. Gerade im Reisebereich bestehe dafür ein großer Bedarf, sagt Bürkner und verweist auf die Fülle an sensiblen Daten und den hohen Grad an Vernetzung über das Internet. Die Absicherung gegen Phishing, Datenlecks und Co werde immer wichtiger werden. Das Team aus Geschwand will den Reisebüros die neuen Produkte per Online-Beratung am Bildschirm nahebringen und den Bedarf individuell ermitteln.
• Altersvorsorge: Hier setzt das Team darauf, dass die betriebliche Altersvorsorge für Unternehmen immer wichtiger werde, weil es ein ideales Instrument sei, um Mitarbeiter zu gewinnen und zu halten, erläutert Bürkner. Der Gesetzgeber hat die Attraktivität von Betriebsrenten erhöht: Wenn der Arbeitgeber Sozialversicherungsbeiträge spart, ist er künftig dazu verpflichtet, 15 Prozent des Umwandlungsbetrags an die Altersvorsorge des Mitarbeiters weiterzugeben. Die Regelung gilt bei Neuverträgen vom 1. Januar 2019 an. Bürkner ist überzeugt: Das Thema Altersvorsorge werde auch für Reisebüros sehr interessant werden. „Hier rechnen wir uns einiges aus.“
• Privatkundengeschäft: Noch Potenzial sieht das Versicherungsteam bei den Produkten für die Mitarbeiter von Reisebüros. Da geht es etwa um Versicherungen für private Autos, Rechtschutz, Hausrat und ähnliches. Eine neue Broschüre soll den Expedienten und Chefs die Policen schmackhaft machen.

Es ist kein Geheimnis, dass die Versicherungen vom neuen Reiserecht durch Neuabschlüsse profitiert haben. Das gilt auch in Geschwand. Dieser Sondereffekt fällt 2019 weg. Karin Bürkner ist aber zuversichtlich, dass es zu einem Plus reichen wird. Wie hoch die Messlatte liegt, will sie nicht sagen. Nur so viel: „Wir wollen beim Umsatz weiter zulegen.“